Лид — это заявка от конкретного человека: имя, телефон, машина, что с ней случилось, город. Человек сам оставил её на каком-то сайте или в сервисе, согласился, чтобы с ним связался автосервис, и ждёт звонка.
Разница с рекламой простая. В рекламе вы платите за то, чтобы вас увидели, и надеетесь, что кто-то позвонит. С лидами вы платите за человека, который уже ищет ремонт. Дальше всё зависит от того, как быстро и как хорошо вы ему перезвоните.
Откуда берутся лиды
У площадок разные источники, и от источника зависит качество.
- Сайты-агрегаторы и калькуляторы ремонта. Человек ищет «сколько стоит замена сцепления на Солярисе», попадает на сайт, оставляет заявку, чтобы узнать точную цену.
- Сервисы для автовладельцев: приложения, клубы, страховые и лизинговые партнёры.
- Тематические сайты и реклама, которую площадка запускает сама.
Хорошая площадка честно скажет, откуда заявки, и покажет текст согласия, которое человек подтвердил. Если на вопрос «откуда лиды?» вам отвечают «у нас свои секретные источники», это повод насторожиться.
Эксклюзивные и «расшаренные» лиды
Это главное, на что стоит смотреть.
Расшаренная заявка уходит сразу нескольким сервисам. Она дешевле, но человеку звонят пятеро подряд. Выигрывает тот, кто позвонил первым и назвал цену ниже. Для сервиса с хорошим качеством и нормальными ценами это неудобная игра.
Эксклюзивная заявка достаётся одному сервису. Она дороже, зато у вас есть время спокойно поговорить и предложить осмотр, без гонки и демпинга.
Посчитайте на своих цифрах. Если из расшаренных в работу превращается одна из пяти, а из эксклюзивных — одна из двух, эксклюзив почти всегда выходит дешевле в пересчёте на клиента.
Сколько стоит лид для автосервиса
Цена зависит от города, вида работ и модели продажи. В крупных городах дороже, чем в регионах. Заявка на ремонт двигателя или АКПП ценнее заявки на замену лампочки.
Но цена лида сама по себе мало что говорит. Важна цена клиента:
цена клиента = цена лида ÷ доля лидов, которые записались
Пример. Лид стоит 1 000 ₽, записывается половина — клиент обходится в 2 000 ₽. Если средний заказ приносит сервису 3 000–5 000 ₽ маржи, а клиент потом возвращается на ТО, это выгодно. Как посчитать допустимую цену клиента, подробно разобрано в статье как найти клиентов для автосервиса.
Для ориентира: в сервисе «Под завязку» заявка стоит 1 000 ₽ в регионах и 1 500 ₽ в Москве и Санкт-Петербурге. Без абонентской платы, каждую заявку получает один автосервис.
На что смотреть при выборе площадки
Что видно до покупки. Марка, год, город, работа и описание проблемы должны быть видны заранее. Иначе вы покупаете кота в мешке: заявку на кузовной ремонт, когда занимаетесь только электрикой.
Возврат за пустые заявки. Номер не существует, человек говорит, что ничего не оставлял, заявка из другого города. За такое площадка должна возвращать деньги. Узнайте заранее, в какой срок и как подать спор.
Модель оплаты. Абонентская плата за «доступ к заявкам» — это риск: заплатили за месяц, а заявок по вашему профилю мало. Оплата за каждую заявку честнее.
Скорость доставки. Заявка, которую вы увидели через три часа, стоит намного меньше той, что пришла сразу. Хорошо, если новые заявки приходят в Telegram или пуш-уведомлением.
Документы. Для юрлица важны счёт, акты и понятный договор-оферта.
Как не слить деньги на лидах
Все проблемы с лидами обычно не в лидах, а в обработке.
- Перезванивайте в течение пяти минут. Человек, который оставил заявку, ждёт звонка прямо сейчас.
- Начинайте разговор с заявки: «Вы оставляли заявку на ремонт АКПП для Kia Sportage, удобно говорить?».
- Не дозвонились — напишите в мессенджер и перезвоните через 15–20 минут.
- Записывайте результат каждой заявки: записался, отказался, не дозвонились. Через месяц будет видно, окупается ли канал.
Как вести сам разговор, чтобы он закончился записью, — в статье про скрипт администратора автосервиса.
Кому лиды подходят, а кому нет
Подходят сервисам, у которых есть свободные посты и кто-то, кто быстро берёт трубку. Особенно хорошо работают на старте, когда нового сервиса ещё нет на картах с отзывами, и в провалы сезона.
Не подходят, если запись и так забита на две недели вперёд. Или если звонить клиентам некому: лиды без быстрого звонка превращаются в расходы.
Частые вопросы
Что такое лид для автосервиса?
Это заявка от человека, которому нужен ремонт или обслуживание машины: имя, телефон, марка, город и описание проблемы. Человек сам оставил её и согласился, чтобы с ним связался автосервис.
Сколько стоит лид для СТО?
Обычно от нескольких сотен до пары тысяч рублей. Цена зависит от города, вида работ и того, получает заявку один сервис или несколько. Считать стоит не цену лида, а цену клиента: цену лида, делённую на долю тех, кто записался.
Что лучше: лиды или контекстная реклама?
Лиды дают клиентов сразу и с понятной ценой, без настройки рекламы. Реклама в долгую может выйти дешевле, но требует бюджета на тесты и постоянного контроля. Многие сервисы используют оба канала.